5 nguyên tắc vàng xác định khách hàng lý tưởng

Cách tìm khách hàng tiềm năng để không còn mông lung, “lạc lối” khi lập Content Plan

"Content Plan mà không có khách hàng mục tiêu, thì giống như viết thư tình gửi nhầm địa chỉ."

Mình từng lâm vào cảnh đó viết rất nhiều, đầu tư cả tâm huyết lẫn thời gian nhưng kết quả là: không ai tương tác, không ai chuyển đổi, không ai quan tâm.

Lý do? Không phải vì nội dung dở. Mà là vì mình... không biết đang viết cho ai.

Nên hôm nay, mình muốn chia sẻ về một câu hỏi cốt lõi nhưng hay bị bỏ qua: “Làm sao để lập Content Plan đúng người, đúng nhu cầu, đúng thời điểm?” Bởi vì một chiến lược nội dung hiệu quả không bắt đầu từ việc viết gì mà bắt đầu từ việc viết cho ai.

Thay vì mông lung chạy theo xu hướng hoặc cố gắng tiếp cận tất cả mọi người, bạn cần một cách tiếp cận có chiến lược, giúp bạn xác định và chinh phục đúng tệp khách hàng tiềm năng. Hãy cùng mình tìm hiểu “4 nguyên tắc vàng” mà mình đã áp dụng khi xác định khách hàng tiềm năng dưới đây nhé!

Nguyên tắc 1: Tập trung vào khách hàng lý tưởng

Đừng viết cho “tất cả” – hãy viết cho “người lý tưởng nhất”. Sai lầm lớn nhất trong content marketing là cố gắng tiếp cận tất cả mọi người. Nhưng khi bạn muốn "bán cho tất cả", bạn sẽ không thực sự thu hút được ai cả.

Bởi vậy mà bạn hãy xác định một nhóm khách hàng lý tưởng (ICP - Ideal Customer Profile) và tập trung tối ưu nội dung, thông điệp và chiến lược cho họ. Khi đó Content Plan của bạn sẽ có mục tiêu rõ ràng, giọng điệu nhất quán, thông điệp đánh trúng tâm lý người đọc vì bạn đã không còn “bắn đại”, mà “nhắm kỹ”.

Nguyên tắc 2: Lắng nghe khách hàng

Content Marketing hiệu quả = Thấu hiểu khách hàng thực tế.

Để có thể thực sự thấu hiểu khách hàng thì bạn cần liên tục cập nhật insight khách hàng. Đây là một vài cách mình dùng để “nghe” khách hàng thật, bạn có thể tham khảo:

→ Nghiên cứu tài liệu (Desk Research) – Phân tích báo cáo, dữ liệu ngành, xu hướng thị trường.
→ Phản hồi từ đội ngũ bán hàng (Sales Feedback) – Thu thập phản hồi thực tế từ khách hàng qua đội ngũ sales & CS.
→ Phỏng vấn khách hàng (Interviews) – Nói chuyện trực tiếp với khách hàng để hiểu họ cần gì.
→ Lắng nghe mạng xã hội (Social Listening) – Theo dõi các cuộc thảo luận, review, bình luận trên social media.

Khi bạn “nghe đủ”, bạn sẽ viết ra những nội dung mà khách hàng đọc xong phải thốt lên: “Ơ đúng cái mình đang gặp luôn!”

Nguyên tắc 3: Hiểu TẠI SAO khách hàng mua hàng

Bạn muốn bán hàng hiệu quả? Hãy giải quyết đúng vấn đề khách hàng đang gặp phải! Sau quá trình học hỏi và làm việc thì mình nhận thấy rằng, khách hàng chỉ thực sự hành động mua hàng khi họ gặp một vấn đề với 3 tiêu chí PUR:

- Painful: Vấn đề gây khó chịu, ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống của họ.

Bạn cần tạo nội dung xoáy sâu vào "nỗi đau" của khách hàng: Đừng chỉ giới thiệu sản phẩm, hãy nói về vấn đề họ đang gặp phải và cách bạn giải quyết nó.

Ví dụ: Nếu bán mỹ phẩm trị mụn, đừng chỉ nói về thành phần, hãy tập trung vào nỗi đau của người bị mụn như mất tự tin, da nhạy cảm, thử nhiều cách nhưng không hiệu quả.

- Urgent: Vấn đề cần giải quyết ngay lập tức, không thể trì hoãn.

Bạn cần Kích thích tính cấp bách (Urgency) để đẩy nhanh quyết định mua:

Ví dụ: Nếu bán khóa học, hãy nhấn mạnh rủi ro khi chậm trễ, như "Không cập nhật kỹ năng = mất cơ hội thăng tiến".

- Recognized: Khách hàng đã nhận thức rõ về vấn đề và đang tìm giải pháp.

Bạn cần target đúng khách hàng đã nhận thức về vấn đề (Recognized): Bạn có thể chạy quảng cáo targeting người đã tìm kiếm về vấn đề (SEO, Google Ads, Facebook Ads...).

- Ví dụ: Sử dụng case study, review thực tế để chứng minh giải pháp của bạn đã hiệu quả.

Khi content marketing giải quyết đúng vấn đề PUR, bạn không cần "ép" khách mua – họ sẽ tự tìm đến bạn!

Nguyên tắc 4: Thu thập thông tin từ khách hàng

Để chạm đúng nhu cầu, nỗi đau và hành vi của khách hàng, bạn cần biết một số thông tin từ khách hàng như:

- Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, tình trạng hôn nhân

- Tâm lý & hành vi tiêu dùng: Sở thích, phong cách sống, quan điểm cá nhân

- Nhu cầu & động cơ mua hàng: Điều gì thúc đẩy họ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?

- Thói quen tiêu dùng & quyết định mua sắm: Họ mua sắm ở đâu, vào thời điểm nào, mức độ trung thành với thương hiệu

- Media usage: Họ thường xuyên tiếp cận nội dung qua nền tảng nào?

Càng tìm hiểu chi tiết, mình càng thấy rõ: Content không phải thứ “cứ đăng là xong” mà là cuộc trò chuyện được thiết kế kỹ lưỡng để chạm đúng người.

Nguyên tắc 5: Hiểu cách khách hàng ra quyết định mua hàng

Bạn muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi? Thì nhất định bạn cần hiểu quy trình ra quyết định của khách hàng! Không phải khách hàng nào cũng "thấy quảng cáo là mua ngay". Họ có một Customer Journey với nhiều yếu tố ảnh hưởng. 3 yếu tố quan trọng trong quyết định mua hàng:

- Danh sách cân nhắc (Buying Checklist): Khách hàng sẽ xem xét những yếu tố nào trước khi mua? (Giá cả, thương hiệu, review, tính năng, chính sách bảo hành…)

Ví dụ: Khi mua mỹ phẩm, họ sẽ tìm hiểu thành phần, độ lành tính, đánh giá người dùng trước khi quyết định.

- Động lực & ảnh hưởng (Buying Dynamics): Điều gì thúc đẩy họ ra quyết định? (Giảm giá, gợi ý từ bạn bè, quảng cáo hấp dẫn…). Ai là người ảnh hưởng? (Bạn bè, gia đình, KOLs, review online…)

Ví dụ: Gen Z thường bị ảnh hưởng bởi review TikTok, còn mẹ bỉm sữa thường tin tưởng review từ hội nhóm Facebook.

- Người ra quyết định (Buying Committee): Ai là người quyết định cuối cùng? (Chính họ hay cần tham khảo ý kiến ai khác?)

Ví dụ: Bé thích món đồ chơi, nhưng mẹ mới là người quyết định có mua hay không.

Khi bạn hiểu rõ khách hàng lý tưởng của mình, biết họ đang cần gì, tìm kiếm thông tin ở đâu và bị thu hút bởi điều gì, việc lập Content Plan sẽ trở nên đơn giản và hiệu quả hơn bao giờ hết. Và tất nhiên, khi content hiệu quả thì bạn sẽ không cần phải "ép" ai mua – họ sẽ tự tìm đến bạn.

Nếu bạn đang bối rối không biết bắt đầu từ đâu khi lập Content Plan – thì đừng bắt đầu từ nội dung, hãy bắt đầu từ khách hàng. Và nếu bạn muốn học cách triển khai chiến lược Content Marketing bài bản, ứng dụng thực tế, và biết cách “nói chuyện đúng người – đúng lúc – đúng cách” thì có thể tham khảo khóa học Content Marketing tại Tomorrow Marketers nhé!