5 Nguyên Tắc Làm Content Marketing B2B
Đừng “làm cho có”, hãy làm cho đúng
Mình vẫn nhớ ngày đầu làm content cho ngành hàng B2B, sếp nói với mình một câu mà lúc đó mình chưa hiểu hết:
“Content B2B không phải để viral. Nó là để xây dựng sự tin tưởng.”
Nhưng khi bắt tay vào làm, mình lại... làm như B2C. Mình đi nghiên cứu thị trường, khách hàng rồi viết bài và đăng lên tất cả các kênh: fanpage, LinkedIn, Website. Cảm giác lúc đó rất productive luôn. Nhưng sau 2 tuần, không một lead khách hàng inbox, không một cuộc gọi tư vấn đến từ nội dung mình làm.
Sếp nhẹ nhàng hỏi: “Em nghĩ người đọc bài đó, họ có thấy mình hiểu họ không?”
Và đó là lúc mình phải ngồi lại, nhìn nhận thật sự nghiêm túc: Làm content B2B không giống như viết cho người tiêu dùng. Nó là một chiến lược dài hạn, cần tư duy, không phải phong cách “sản xuất cho xong”.
Dưới đây là 5 nguyên tắc mình học được – bằng cả sự vỡ mộng lẫn trải nghiệm thực tế – khi làm Content Marketing trong lĩnh vực B2B.
1️⃣ Đừng bắt đầu bằng “sản phẩm”, hãy bắt đầu bằng “vấn đề”
Khách hàng B2B không quan tâm bạn giỏi ra sao. Họ chỉ quan tâm: Bạn có giúp họ giải quyết vấn đề không.
Từ đó, mình thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận:
Trước khi viết bài, mình nói chuyện sales để hiểu khách hàng đang gặp vấn đề gì.
Mình đặt mình vào vị trí người đọc: Họ stress vì điều gì? Họ mất tiền ở đâu? Họ sợ gì nhất?
Và bài viết bắt đầu bằng nỗi đau – chứ không phải từ sản phẩm. Hãy viết đúng trọng tâm vấn đề .Tránh quá rộng hoặc quá hẹp, hãy tập trung vào khoảng giao thoa giữa vấn đề của khách hàng và chuyên môn của bạn.
2️⃣ Có 1 thông điệp – và lặp lại đến khi họ thuộc lòng
Mình từng nghĩ: "Mỗi tuần nên viết một góc nhìn mới để content không bị nhàm." Nhưng thực tế, khi khảo sát khách hàng, mình sốc khi thấy: họ chẳng nhớ mình đã từng nói gì. Vì với họ, nội dung của bạn chỉ là một trong hàng trăm thông điệp họ tiếp nhận mỗi ngày.
Từ đó, mình học cách chọn 1 thông điệp cốt lõi, và liên tục lặp lại:
Dù là viết case study, bài blog, email hay status LinkedIn – đều xoay quanh cùng một thông điệp đó.
Giống như thương hiệu vậy – content cũng cần sự nhất quán để in sâu vào tâm trí người đọc.
3️⃣ Đa kênh – nhưng không đa dạng cho có
Mình từng repurpose một bài blog 1.000 chữ thành một status LinkedIn, một post Facebook. Nghe thì có vẻ rất tối ưu. Nhưng hiệu quả? Gần như bằng 0.
Vì mình không hiểu một điều: Mỗi kênh có một “ngôn ngữ” riêng.
Ví dụ:
Trên LinkedIn, người đọc muốn insight sâu, không phải thông tin hời hợt.
Trên YouTube, khách hàng cần thấy thực tế từ sản phẩm.
Trên email, họ muốn được “nói riêng” – không phải đọc lại cái đã thấy trên website.
Từ đó, mình tập trung làm ít kênh hơn nhưng “match” hơn. Thay vì phủ sóng đại trà, mình chọn 2-3 kênh chính – tối ưu hóa nội dung theo ngữ cảnh và hành vi khách hàng trên kênh đó.
4️⃣ Tạo nội dung độc đáo - “Khác biệt” là sống còn
Sau một thời gian, mình nhận ra có hàng trăm bên cũng viết bài blog cùng topic. Và nếu mình cũng viết y hệt, thì khác gì Google đâu?
Khách hàng B2B chọn bạn vì bạn khác biệt. Mình bắt đầu đầu tư vào chất riêng:
Nội dung có nghiên cứu: Phỏng vấn khách hàng thật, đưa số liệu từ case study thật.
Thiết kế trình bày đẹp và có hệ thống, để nội dung dễ tiêu hóa hơn.
Giọng văn: Mình giữ tone giọng thân thiện, dễ hiểu – thay vì kiểu quá học thuật, vì khách hàng B2B cũng là con người, họ cũng cần cảm xúc.
Và key learning mình học được là: Bạn không cần content viral. Bạn cần content khiến khách hàng nói: “Cuối cùng cũng có người nói đúng điều mình đang nghĩ.”
5️⃣ Xây uy tín – chứ không cần “trendy”
Mình từng bị cuốn vào việc “tạo tương tác” – rồi quên mất mục tiêu thật sự của content B2B: Xây niềm tin.
Và để có được niềm tin đó, mình áp dụng nguyên tắc “70 – 15 – 15”:
70% là nội dung chuyên môn – những bài phân tích chuyên sâu, kiến thức thị trường, đánh giá giải pháp.
15% là chia sẻ cá nhân – hành trình làm content B2B, góc nhìn thật của mình.
15% còn lại mới là nội dung về sản phẩm/dịch vụ – khi khách hàng đã đủ tin để nghe bạn bán.
Bởi vì trong B2B, người ta không mua ngay từ lần đầu. Họ mua từ người mà họ tin, sau hàng chục lần tiếp xúc.
Content Marketing trong B2B không phải “phụ trách mảng viết bài”. Nó là một chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn – nơi mỗi dòng content bạn tạo ra đều phải góp phần vào việc:
- Giúp khách hàng hiểu bạn.
- Giúp khách hàng tin bạn.
- Và cuối cùng – giúp họ mua từ bạn, vì bạn xứng đáng.
Nếu bạn đang loay hoay không biết bắt đầu từ đâu, hoặc đang cảm thấy content mình làm quá “vô hình”, hãy quay lại với 5 nguyên tắc trên – và hỏi lại:
- Nội dung của mình, có giải được vấn đề gì chưa?
- Khách hàng có nhớ được mình là ai không?
- Mình có đang xây niềm tin, hay chỉ đang đăng cho xong?
Và nếu bạn muốn đi xa hơn – xây một chiến lược content B2B bài bản, với tư duy thật sự vững – thì đừng ngại tham khảo khóa học Content Marketing tại Tomorrow Marketers nhé.