Bạn chịu KPI doanh thu, nhưng thứ quyết định bạn đạt hay miss target lại nằm trong tay Sales
Cuối tháng, sếp hỏi một câu quen thuộc: “Tháng này revenue thấp, tại sao?”. Bạn im lặng vì một nửa kết quả không nằm trong tay bạn, mà nằm trong tay team Sales
Cuối tháng, sếp hỏi một câu quen thuộc: “Tháng này revenue thấp, tại sao?”
Bạn mở báo cáo ra. Lead về 200, cao hơn tháng trước. CPL giảm. ROAS tốt hơn. Nhìn vào tất cả những gì Marketing làm được, tháng này thậm chí tốt hơn tháng trước.
Nhưng revenue vẫn thấp. Và bạn không có câu trả lời. Vì một nửa kết quả của bạn không nằm trong tay bạn, mà nằm trong tay team Sales
Khi KPI là doanh thu, ranh giới “mình kéo lead, Sales chốt” không còn hiệu lực
CPL, ROAS, volume lead là những chỉ số Marketing. Chúng đo mức độ hiệu quả của việc kéo người vào phễu, không đo kết quả cuối của phễu đó.
Nếu KPI của bạn là lead, việc bạn chỉ nhìn những chỉ số đó là hoàn toàn hợp lý. Bạn kéo đủ số, đủ chất lượng, Sales nhận. Xong phần bạn.
Nhưng khi tổ chức đặt KPI doanh thu lên bạn, họ không giao cho bạn nửa phần việc.
Tháng này bạn kéo về 200 lead, Sales chốt 18 deal, revenue miss target 30%. Sếp hỏi tại sao. Câu trả lời “lead về đủ, mình làm đúng phần của mình” không sai. Nhưng nó không trả lời câu hỏi đang được đặt ra.
182 lead còn lại đi đâu? Bao nhiêu được gọi trong 24 giờ đầu? Bao nhiêu rớt vì chưa đủ tiêu chí? Kênh nào tạo ra 18 deal đó, và kênh nào chỉ tạo volume mà không thể chuyển đổi được?
Người chịu KPI doanh thu cần có câu trả lời cho chúng. Không phải để làm thay việc của Sales, mà để hiểu pipeline đang hoạt động thế nào và tối ưu đúng chỗ.
Vậy thì người chịu KPI doanh thu cần nhìn thấy gì?
Không phải toàn bộ quy trình của Sales. Chỉ cần hiểu pipeline đang hoạt động thế nào để ra quyết định đúng chỗ.
Nguồn lead và tỷ lệ tạo deal theo kênh: Lead từ kênh nào, kênh nào thật sự tạo ra deal, không phải chỉ tạo ra volume. Nếu Facebook Ads mang về 120 lead nhưng tạo 3 deal, trong khi email mang về 30 lead nhưng tạo 9 deal, bạn cần biết điều đó trước khi lập kế hoạch tháng sau. CPL không nói cho bạn điều này. Chỉ có lead-to-deal rate theo từng kênh mới nói được.
Lead đang rớt ở stage nào: Pipeline từ lúc nhận lead đến lúc chốt deal có nhiều stage. Lead rớt nhiều ở stage đầu, tức là chưa liên lạc được hoặc không qualified, thì vấn đề nằm ở targeting hoặc chất lượng nội dung dẫn lead. Lead rớt ở stage giữa hoặc cuối, tức là đã tư vấn nhưng không chốt, thì vấn đề nằm ở quy trình tư vấn hoặc offer. Biết rớt ở đâu mới tìm được đúng chỗ để fix, thay vì phỏng đoán hoặc đổ lỗi qua lại.
Tốc độ xử lý lead: Lead được gọi trong bao lâu sau khi submit form. Lead nóng nguội rất nhanh, đặc biệt trong B2C có nhiều lựa chọn. Nếu cam kết là gọi trong 2 giờ nhưng thực tế trung bình là 8 giờ, đó là nguyên nhân doanh thu thấp không nằm trong bất kỳ báo cáo Marketing nào của bạn.
Đây là thứ tách biệt người chỉ làm Marketing giỏi với người thật sự nắm được toàn bộ revenue pipeline mà mình đang chịu trách nhiệm.
Khi bạn nhìn thấy full pipeline, cuộc họp review sẽ khác
Khi bạn có số từ full pipeline, thay vì “lead về đủ”, bạn có thể nói: “200 lead về đúng target. Nhưng tỷ lệ được liên lạc trong 24 giờ đầu giảm từ 70% tháng trước xuống còn 45% tháng này. Stage đầu rớt nhiều hơn bình thường. Cần kiểm tra xem Sales đang gọi lead trong bao lâu trước khi kết luận về lead quality.”
Hoặc: “Facebook tháng này kéo nhiều lead nhưng tỷ lệ tạo deal thấp nhất trong 3 tháng. Email ngược lại, ít lead hơn nhưng conversion cao hơn gấp đôi. Tháng sau đang cân nhắc dịch một phần ngân sách sang email.”
Khi bạn nói được như vậy, bạn không còn là người chỉ báo cáo số Marketing trong cuộc họp. Bạn trở thành người hiểu pipeline đủ để đặt câu hỏi đúng và đề xuất phương án cụ thể.
Người chịu KPI doanh thu mà chỉ báo cáo được số Marketing thì mãi bị động trong mọi cuộc họp revenue. Hiểu full pipeline, hiểu lead đang rớt ở đâu và vì sao, là thứ giúp bạn làm đúng vai trò của mình, không phải chờ Sales báo cáo lại.
Khóa học AI Marketing & Sales System giúp bạn hiểu đúng điều đó:
Tracking logic từ lead đến deal: Hiểu cách đo nguồn lead và hiệu quả kênh, biết lead từ đâu convert thành deal và từ đâu thì không. Không còn chỉ nhìn CPL mà không biết kênh nào thật sự tạo ra doanh thu.
Pipeline Sales hoạt động như thế nào: Hiểu quy trình từ lúc Sales nhận lead đến lúc chốt deal, lead được phân bổ theo logic nào, rớt ở stage nào thường có nghĩa là gì. Có đủ context để phối hợp với Sales thay vì đứng ngoài không hiểu chuyện gì đang xảy ra.
Đọc dashboard để trả lời câu hỏi doanh thu: Biết nhìn vào số nào khi sếp hỏi tại sao revenue miss, chỉ ra được bottleneck nằm ở Marketing hay Sales, có số để báo cáo thay vì chỉ có cảm giác.
